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廣告銷售圣經(jīng)：十條成功開發(fā)客戶的法則
作者：彭小東 時(shí)間：2013-8-6 字體：[大] [中] [小]
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客戶資料整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。您所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地紀(jì)錄需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年后才跟進(jìn)還是明天就要跟進(jìn)。 即使你從一個(gè)固定的場(chǎng)所銷售產(chǎn)品，比如商店，你也需要迎合潛在高質(zhì)量客戶的需求，通過選擇合適的店址使客戶能夠方便容易地找到它。
首席廣告?zhèn)髅綘I(yíng)銷專家彭小東導(dǎo)師根據(jù)自己多年的廣告銷售成功經(jīng)歷給大家分享以下10條“廣告?zhèn)髅綘I(yíng)銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐也證明了它們是行之有效的。
1、每天安排一小時(shí)。廣告銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。廣告銷售總可以被推遲，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，廣告銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最合適的時(shí)候。
2、盡可能多打電話。在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。這樣，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么每一個(gè)電話都將是高質(zhì)量的，因?yàn)槟懵?lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。
3、電話要簡(jiǎn)短。廣告銷售電話的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的媒體有尤其是新媒體或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。廣告銷售電話應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自己、你的媒體，你的公司和你服務(wù)或者正在服務(wù)的客戶大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的是別忘了約定與對(duì)方見面。
4、在打電話之前準(zhǔn)備一個(gè)名單。如果不事先準(zhǔn)備名單，你大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個(gè)電話。因此，在手頭要隨時(shí)準(zhǔn)備可供一個(gè)月使用的人員名單。
5、專注工作。在廣告銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。
推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷售技巧實(shí)際上隨著廣告銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
6、如果利用傳統(tǒng)廣告銷售時(shí)段不奏效，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。通常人們打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來推銷。
如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)該將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之間銷售。
7、變換致電時(shí)間。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能他們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議。如果你不能在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中汲取教訓(xùn)，在該日其它時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
8、客戶資料整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。您所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地紀(jì)錄需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年后才跟進(jìn)還是明天就要跟進(jìn)。
9、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。StephenCovey（科維）博士在他的《成功人士的七個(gè)習(xí)慣》一書中，告誡我們開始之前就要預(yù)見結(jié)果。他的意思是，我們要先設(shè)定目標(biāo)，然后制訂一個(gè)計(jì)劃朝著這個(gè)目標(biāo)努力。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。
10、不要停歇。毅力是廣告銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)廣告銷售都是在第5次電話之后才成交的，然而大多數(shù)廣告銷售人員則在第一次電話之后就停下來了，要堅(jiān)持才會(huì)成功……
彭小東導(dǎo)師：中國(guó)廣告銷售教父，中國(guó)廣告?zhèn)髅綘I(yíng)銷神奇教練，華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家暨中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人；曾有過一天簽三張廣告合同,個(gè)人完成整個(gè)銷售額50%.三個(gè)月完成全年廣告銷售任務(wù)的經(jīng)歷；最多時(shí)手下幾千名廣告銷售從業(yè)人員；中國(guó)傳媒營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)（籌建），弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則倡導(dǎo)者，弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷傳播者，可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者；Media Unbounded媒無界網(wǎng)、行銷力網(wǎng)、中華廣告媒介行銷力研究院、競(jìng)爭(zhēng)力國(guó)際控股集團(tuán)、新東風(fēng)戶外廣告?zhèn)髅接邢薰�、彭小東傳媒行銷教育集團(tuán)、行銷力國(guó)際教育集團(tuán)等多家公司董事長(zhǎng)聯(lián)席董事長(zhǎng)及執(zhí)行董事院長(zhǎng)。[ Competitive競(jìng)爭(zhēng)力三大注冊(cè)商標(biāo)合法擁有者；全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，亞洲領(lǐng)導(dǎo)力課堂首選教練，華人核心競(jìng)爭(zhēng)力，執(zhí)行力培訓(xùn)導(dǎo)師；中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師;排名全球培訓(xùn)師前50名講師，2011年總裁網(wǎng)十大優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師。2012年講師網(wǎng)優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師，山西省人民廣播電臺(tái),聯(lián)通傳媒，香港衛(wèi)視，濟(jì)南人民廣播電臺(tái)，飛立傳播集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問；哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；已發(fā)表專業(yè)文章超過300篇;E-mail:pxd_2006@126.com;助理專線：13076066155 QQ1905684033）